ステップメール

メルマガ・ステップメール

ステップメールの効果とは?

「メルマガの反応が落ちてきた」
「集客から販売までの流れを自動化したい」
「購入者フォローメールを決まった日に届けたい」

もしあなたがこう思っているのでしたらステップメールがオススメです。ステップメールは使い方次第で強力なマーケティングツールになり得ます。

そこで今回はステップメールの効果や活用方法を1つずつ紹介してきましょう。

ステップメールとは?

ステップメールは予めシナリオを作成し、設定した日程通りに自動配信していくマーケティングツールです。

ステップメール

このようなシナリオを作成しておけば自動的にメールが配信されます。上図は購入者フォローメールの例ですが、「配信し忘れた」なんてことが無くなります。

ステップメールとメルマガの違い

どちらもメールを使ったマーケティング手法ですが、利用方法は全く違います。それぞれにメリット、デメリットがあるので特徴を活かして使い分けていきましょう。

ステップメールの特徴

ステップメールには「一度シナリオさえ作ってしまえば自動化できる」「1通目から順に読んでもらえる」「反応をテストして変更できる」

このような特徴があります。

メルマガの特徴

一方、メルマガは「今読んでほしい情報をその瞬間に配信できる」という特徴があります。「新商品の告知」「リアルタイムの旬な情報」などは、前もってシナリオを用意するステップメールでは対応できません。

ステップメールのシナリオ作成方法

次に、ステップメールのシナリオ作成方法を紹介します。

シナリオの目標を決める

基本的にステップメールは1つのシナリオに付き1つの目標を設定します。商品Aを販売したいのでしたら、それを販売するためだけにシナリオを作っていきます。これは毎回売り込むという意味ではなく、読者の購入意欲を高めてから販売するということです。

販売以外にも、「ブランディングしてファンを増やしたい」「購入者の満足度を上げたい」のような場合もあります。目標がなければシナリオの書き様がありませんので、まずはここをしっかり設定しましょう。

目標に適した属性を集める

シナリオの目標が決まったら、それを欲している人のみを集めていきます。

目標を明確にすることで、よりターゲットが絞りやすくなります。「こんな人も読んでくれたらいいな~」ではなく、「この人のためのシナリオ」というメッセージがあるはずです。それを全面に出して読者を募集しましょう。

属性に適したアプローチ

集めた属性に適したアプローチをしましょう。新規顧客を集めたいのでしたら、自己紹介やコンテンツ提供で信頼を得てから販売という流れがいいかもしれません。

メルマガ読者限定の特典で限定性を出したり、Q&Aやお客様の声を使って販売促進を強化するのも一般的です。「興味を持ってもらう」⇒「コンテンツによる教育」⇒「販売」という流れが定番ですが、ご自身の目標に合わせて考えていきましょう。

具体的なシナリオ作成や戦略的な運用方法を学びたい場合はこちらがオススメです。
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ステップメールの成約率を上げる

ステップメールのメリットは、何度もシナリオを変更できるということです。

「3通目から反応が落ちているから、ここのメール文章を変更してみよう」「●●に反応する人が多いから、この部分をもう少し強く押してみよう」

このようにテストを繰り返して成約率や精読率を上げることができるのです。販売力の強いステップメールができれば、そこに読者を集めるだけであなたの商品がどんどん自動的に売れていきます。

テストをするためには、「精読率」「成約率」の2つを把握する必要があります。これらのチェック機能はステップメール配信サービスに備わっていることも多いです。もし精読率や成約率を把握できない配信サービスをご利用の場合は次の方法で調査していきましょう。

ステップメールの精読率と成約率を把握

GoogleのURL生成ツールとAnalyticsを連動させて精読率や成約率を計ることができます。この方法は設定したリンクのクリック数と、そこからの成約数がわかります。ステップメール以外にもPDFファイルやPPC、SNSなど、様々な場面で使えるので便利です。

GoogleAnalytics キャンペーンURLビルダー

GoogleAnalyticsのキャンペーンURLビルダーにアクセスします。
キャンペーンURLビルダー

情報を記載する

ステップメール

URLを取得

ステップメール

長いURLになるので短縮URLにするのがおすすめです。「URLをショートリンクに変換する」をクリックすると短縮URLが発行されます。

この手順でステップメールに記載するURLを生成しましょう。「何通目のリンクが何クリックされて、そこからの成約率がどのくらいか」を把握する必要があるので、たとえリンク先のページが同じでも毎通分、生成作業を行ってください。

確認する

自分でURLをクリックして、GoogleAnalyticsの「リアルタイム→トラフィック」と進んでみましょう。

ステップメール

このように表示されればOKです。

クリック率と成約率の確認

クリック率と成約率を確認する場合はGoogleAnalyticsで「集客→キャンペーン→すべてのキャンペーン」と進みます。

ステップメール

ここでクリック率や成約率などをチェックすることができます。成約関連の情報を知るためには予めGoogleAnalytics側で目標設定しておく必要があります。

ステップメールを効果的に運用する

僕は10年ほど前からステップメールを活用し、自分のビジネスの1カテゴリで数十パターンのシナリオを用意しています。「新規顧客獲得」「購入者フォロー」「ブランディング」「定期的な接触」など、あらゆる目標のシナリオがあります。

ステップメール

さらに1300日くらいのシナリオも複数作成。1年分くらいなら十数パターンありますし、目標によって2週間、3ヵ月など様々なシナリオも完成させています。

ステップメール

このような仕組みを完成させると、完全に放ったらかしで毎月安定した売上を出すことができます。そのステップメール運用術をまとめた著書があるので、ぜひ読んでみてください。

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