OATHの法則　顧客の問題意識レベル

顧客の問題意識レベルを4段階に分けたものを『OATHの法則』と言います。

　・ターゲット層はどの段階なのか？
　・各層に適したアプローチをする

など、販売や戦略に大きな違いが出てきますのでしっかりと把握しておきたいものです。

OATHの法則とは？

O(Oblivious)・・・無知
A(Apathetic）・・・無関心
T(Thinking）・・・考え中
H(Hurting）・・・痛みを伴っている

この各段階4つの頭文字を取ったものがOATHの法則です。（オースの法則と読みます）O→Hに進むに連れて層が狭くなっていきますが、商品は売れやすくなるという特徴があります。

「ダイエット」を例に1つずつ見ていきましょう。

O(Oblivious)・・・無知

「自分にダイエットは必要ない」と感じている層。”ダイエットするほど太っていない””太っているんだけど、自分では気付いていない”など、状況は人それぞれです。

問題意識が低い、というより皆無なので、この人達にダイエット商品を売るのは困難です。ただ、一番数が多い層なので上手くアプローチできれば一気に顧客が増える可能性があります。

基本的にはターゲットにするべき層ではありません。

A(Apathetic）・・・無関心

「自分は太っていることを認識しているけど、別に気にしていない」という層。問題解決の意志がないので、”こんな解決法ありますよ？”と言ったところで響きません。

こちらも販売が難しいので、ターゲットにするべき層とは言えません。

T(Thinking）・・・考え中

「自分は太っている自覚があり、痩せる意志もある」という層。ダイエット法を模索していたり、本当に痩せる必要があるのかを考えている段階と言えます。

商品のメインターゲットとするべき層です。

H(Hurting）・・・痛みを伴っている

「太っていることを自覚し、今すぐにでも解決したい」という強い意志を持っている層。解決の特効薬があればすぐにでも購入してくれます。ただし、ここまで深い属性を集めるのは難しいですので、どうしてもリーチできる分母は小さくなってしまいがちです。

Tと同様、メインターゲットして考えるべき層と言えます。

OATHの法則を実践で活かす

「ふーん、そういう法則があるんだ」で終わっては意味がありません。ここからは、どのようにOATHの法則をマーケティグに活かしていくのかを考えていきたいと思います。

1　問題意識レベルによるアプローチの違い

まず、あなたの商品のターゲットがどの階層なのかを把握する必要があります。なぜなら、それによってアプローチ方法が全く違ってくるからです。

「O」「A」の層に販売したいのでしたら、まず問題提起から入る必要があります。

「見た目が痩せていても、隠れ肥満というのがあり・・・」「肥満が引き起こす恐ろしい病気をご存知ですか？」みたいな感じです。「ダイエットなんて自分とは無縁だ」という人に興味を持ってもらわなければいけないですからね。

「注目→関心→検討→購入」という流れを全てクリアする必要があるので、よほどのセールス技術がないと販売は難しいでしょう。ステップメールなどを使ってじっくり教育してから販売するのも手です。

逆に「H」の人に長々と説明するのは逆効果となります。「御託はいいから早く商品買って解決したい」という層ですからね。”この人なら任せられそうだ”と信頼度を高めることを意識すると良いでしょう。

2　切り口を変える

あなたの商品が複数の層にアプローチできそうな場合、それぞれに「広告文」「販売ページ」を用意するのが理想です。「O」「A」レベルの人に訴求するのでしたら、まずは興味を持ってもらうことに全力を注ぎ、続いて問題提起していく流れにすべきでしょう。

「T」「H」レベルの人に訴求する場合、手軽さやベネフィットを全面に出した方が効果的です。既に興味があり、解決したいと思っているわけですから、「あなたの悩みを簡単に解決します」という広告が効くのです。

3　販売タイミング

これは主にメルマガやステップメールでの話しですが、販売タイミングも重要になります。「O」「A」「T」レベルの段階ではゆっくり時間を掛けて、徐々に「H」にしていく必要があります。

「H」の段階とは、”今すぐ欲しい”という状況ですね。

「O」「A」「T」の層に、”この商品は素晴らしいです””あなたの悩みを解決します””今なら先行販売価格です”と連呼してもしつこくなるだけです。「また売り込みかよ」と思われるのは大体このパターンです。

逆のパターンもあります。

「H」になって購入意欲がピークになったタイミングで上手くセールスしないと、徐々に相手も冷めてきます。もしくは他の販売者のところへ行ってしまうでしょう。スマホアプリのゲームで「告知の告知」なんて話題になったことがありますが、情報を小出しにして何度もアプローチするのは「H層」にとっては逆効果です。

DRMでは教育→販売というステップがありますが、売りたい商品がある場合、教育期間が長ければ良いというものではないのです。

相手が欲しいと思った瞬間に、「はい、どうぞ」と販売するのがスマートなやり方と言えるでしょう。実践するのはとても難しいんですけどね。ステップメールはこの辺りを意識してテストするのもオススメです。

まとめ

以上、OATHの法則についてお話ししてみました。4つの層全てを一度に取り込んで販売するのではなく、しっかりとターゲット層を選ぶのがポイントです。「A」や「H」両方に訴求できればベストですが、そうすると結局誰にも響かない商品になってしまいますからね。

販売する上でとても有効な法則ですので、ぜひご自身のビジネスに活用してもらえればと思います。

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